2005年11月04日  深圳特區報  記者  李宗苗

     一場期待中的“聲勢浩大”的宣傳沒有出現，開盤安排在晚上進行，沒有邀請媒體，沒有“領導講話”，香蜜湖1號一期10月25日悄然開盤。

      一年多前，“9萬3”地塊拍賣創下7740元／平方米的地價水準，深圳房地產市場由此翻開歷史性的一頁；一年多以來，“9萬3”（即香蜜湖1號）手握深圳豪宅權柄，成為深圳豪宅衝擊世界水準的“1號種子”；在地產調控“重拳”頻出的2005年，香蜜湖1號可謂是樓市超級“取曖機”，對於業界它意味著無限的溫曖與熱切的期盼；在深圳樓市走出觀望重拾信心愈顯高漲的今天，香蜜湖1號讓我們看到內斂的雄心、理性的可貴。

      這就是“中海式”的低調？香蜜湖1號一期所有可售TOWNHOUSE單位全部售罄，這樣的業績不足與外人道？中海、信和為什麼不打算把它“演繹”成珠聯璧合的“神話”，為中海信和聯軍在中國內地一線城市攻城掠池收穫鮮花與掌聲提供堅實有力的“花絮”？

      中海不“耍大牌”

      對於香蜜湖1號“低調”的開盤安排，有人認為，這是開發商“規避銷售現場風險”，而中海泰然處之：其實今年8月，中海就決定了“低調開盤”的策略！

      香蜜湖1號既沒有大做宣傳直接進入銷售，也沒有大搞認籌，人為製造“人氣”，更沒有“分批推盤”，而是一次推出所有可售單位，一次售罄。

      中海犯傻了嗎？

      突然進入賣方市場的深圳樓市呈現出一片繁榮的景象，個別樓盤甚至出現搶購的行為。

      5年為週期的“換房潮”來勢兇猛，有限的新盤供應滿足不了購房者饑渴的胃口，“投資客”漸趨活躍更進一步加劇樓市供需雙方的矛盾。

      在這種情況下，有的開發商重拾“牛市思維”，對客戶大耍“牛脾氣”，而中海卻陷入深思：房地產企業以什麼為追求的目標？

      有人以“利潤”赤裸作答，有人以“社會責任”掩飾其商業野心，中海思考的結果是：客戶！

      以香蜜湖1號為例，中海和信和從開始拿地起就理念一致：一定要為這座城市的精英人群提供一處“沒有人做過”的一流居所與一流服務。

      中海和信和還認為，對客戶的服務並非始於入住之後，在這之前，因為對市場和客戶的敬畏，戰戰兢兢、如履薄冰的心態早已形成了。

      客戶位元在何處   企業位在何處

      中海的低調，是盡人皆知的，但很少有人知道，中海的“低調”，其實內斂雄心。

      中海式“低調”的出發點，源自“正位”意識：客戶永遠是第一位的。

      身為中國房地產領先企業及領導品牌，更不能對自己的客戶“耍大牌”，保持對市場和客戶的“敬畏”心理。

      有企業戰略專家在分析了世界500強企業後得出結論：之所以這些企業可以基業長青、長盛不衰，是因為他們一直對客戶保持敬畏。

      客戶能載舟，也能覆舟。不管生意好與壞，不管企業處於順境還是逆境，不管你春風得意還是窮困潦倒，不要怠慢你的客戶，不要看不起你的客戶，更不要欺騙你的客戶。

      中海認為，對於房地產企業，決定公司成敗的關鍵是客戶。你擁有多少忠實的客戶，你擁有什麼樣的忠實客戶，你的忠實客戶的潛在需求的挖掘，你的忠實客戶的下一代的需求能否滿足，在多大程度上滿足……這些問題的求解，都將決定房地產企業的層次與地位。

      客戶是房地產企業的生命線！以前對房地產公司的兼併，業界流行的價值觀是通過兼併獲得土地，實際上對優質房地產公司的兼併獲得客戶比獲得土地更重要。

      源自香港、在中國房地產市場浸淫多年的中海地產對客戶研究細緻而深入，多年來已潛移默化為公司的一大核心競爭力。

      香蜜湖1號一期開盤不做廣告直接銷售，表面上看似乎是客戶積累足夠的結果，實質上是中海客戶行銷系統孔武有力的例證。

      “低調”與“高調”  中海品牌的辯證關係

      中海地產的產品差異化體系也已經形成，中海地產認為，如果忽略產品的個性化特徵，忽略消費者不同的心理需求，不管做什麼項目，不管面對什麼樣的客戶群，都強調低調，就是一種刻意，將嚴重束縛市場對中海產品和企業的認知。

      進入2004年以後，針對中國社會出現的新情況和住宅領域出現的新需求，中海地產明晰了一大戰略定位：選擇主流城市，鎖定主流地段，傳播主流價值。

      中海認為：主流豪宅就是指相對高度集中地佔有城市資源的住宅產品。而且主流豪宅多數聚集在大城市中的核心，主流豪宅是城市化進程的必然產物。

      戰略既定，中海聯合信和於2004年在中國內地大幅吃進一線城市核心地皮，成為當年中國房地產市場一大“看點”，時評“中海信和聯軍淩厲登陸”。

      主流，意味強勢的話語權。作為擁有某個領域或者某個行業話語權的高端消費人群，他們購買的不僅是停留在產品層面的精品，還有心理層面上的社會評價——這是高端消費群購買豪宅的關鍵誘因。

      於是，2005年我們看到了一個敢於標榜的中海，中海有這個實力，也有這個資格，為中國主流豪宅豎立標杆，制定標準——中海2005年的高調，讓我們看到領導品牌的風範。

      “作為築城的先行者，你有義務成為領袖。”香蜜湖1號掀起一場深刻的“自我認知”革命，不管是對客戶還是開發商。

      是“大牌”，但是不“耍大牌”，中海如此，香蜜湖1號的客戶也是如此。

      “中海式”低調的啟示

      “中海式”低調的潛臺詞，除了不刻意低調，還有不刻意炒作。

      在香蜜湖1號的整個行銷過程中，我們看到“中海式”低調最直觀的一面：用實力證明，用事實說話，剔除泡沫，不搞炒作，以實際行動而不是形式主義支持政府決策。

      早年，深圳開發商通過“排隊”，製造“需求”。2001、2002年許，深圳有樓盤開始賣起了VIP卡、貴賓卡，此類卡簡化了排隊的麻煩，一張卡相當於一次優先選房的資格。在深圳樓市競爭激烈成交平平的2001、2002年，這種被稱為“認籌”的手法為開發商解決了不少問題，困擾他們的客戶定位、活動行銷等問題因此迎刃而解。進入2004年下半年以後，隨著宏觀調控深入，這種以卡為媒介的行銷手法開始顯出它的弊端，在2005年4月隨著深圳叫停商品房預售中的“認籌”行為，“認籌”一夜之間成過街老鼠人人喊打。

      但是，這種以集中人群的手法、以聚人氣抬價出貨的方式，實在是一副賺取暴利的“妙方”，在豪宅供應鏈趨緊的深圳，變著法子搞“認籌”，惡性炒作“頂”房價的現象並不鮮見。

      香蜜湖1號堅決對“惡性炒作”說“不”。而香蜜湖1號“不刻意炒作”最直接的理由是，我的產品有足夠的說服力。

      優秀的作品之所以優秀，是因為它承受巨大的壓力，香蜜湖1號就是如此。

      作為中海信和聯合艦隊從香港進入中國內地的開始，香蜜湖1號走勢不僅行業關心，深圳牽掛，而且也將關乎行業巨頭合作走向，由此造就了香蜜湖1號在社區規劃、建築設計、戶型營造、材料應用、物業管理等諸多亮點，稱之為“劃時代之作”，並不為過。

      熟知世界頂級豪宅案例的人士，都對香蜜湖1號贊許有加，在今年9月，香蜜湖1號獲得全球最佳人居環境社區獎。

      10月25日，香蜜湖1號一期選房現場客戶的熱捧更佐證了這樣一個鐵律：在同等條件下，豪宅的產品說服力是第一位的。

      只有胸懷“創作大地珍藏”的使命感，才能與頂端客戶同呼吸。在香蜜湖1號一期全部售磬後，12月份，市場將再次屏息以待。